Binnen een Account Based Marketing aanpak is het van belang dat je focust op potentiële accounts die het best passen bij jouw droomdoelgroep en daarmee de hoogste waarde hebben voor jouw organisatie. Daarmee is het dus enorm belangrijk dat je tijd en aandacht besteed aan het formuleren van deze ideale klantengroep. Alleen op die manier zal je uiteindelijke marketingfunnel het hoogste rendement (ROI) opleveren. Dit komt omdat je bewust nadenkt welk type accounts het meest waarschijnlijk zijn om jouw product af te nemen om daar vervolgens je marketing op af te stemmen.
In dit artikel besteden we aandacht aan een belangrijk onderdeel binnen een Account Based Marketing strategie: het ICP (Ideal Customer Profile). En bonus: we hebben een tool gerealiseerd waarmee je een eerste stap kan zetten in het formuleren van jouw ICP. Lees dus snel (of rustig) verder.
Verschil tussen een buyer persona en ICP
Om te starten: als marketeer ken je ongetwijfeld het begrip ‘Buyer Persona’. De ICP en Buyer Persona zijn verschillend maar kunnen wel gecombineerd ingezet worden. Bij een ICP maak je een beschrijving van het ideale account op organisatieniveau. Dit betekent dat je op basis van verschillende variabelen bepaald aan welke voorwaarden jouw ideale accounts moeten voldoen. Je richt je dus niet op individuen. Wanneer je aan de slag gaat met een Buyer Persona richt je je juist op persoonsniveau. Je kunt dan denken aan zaken als leeftijd en inkomen maar bijvoorbeeld ook interesses, frustraties en hobby’s van een specifiek persoon.
We hebben een tool gerealiseerd waarmee je een eerste stap kan zetten in het formuleren van jouw ICP.
Combineren van Ideal Customer Profile en Buyer Persona
Het realiseren van een ICP is essentieel bij het maken van een ABM-strategie. Hoewel het misschien tegenstrijdig lijkt, omdat ABM zich focust op de Accounts en niet op Individuen, kan een buyer persona heel goed gecombineerd worden met het ICP. Om de accounts te kunnen bereiken die binnen jouw ICP vallen moet je namelijk ook de sleutelpersonen binnen de organisatie gedefinieerd hebben. Dit zijn de mensen met de functie / positie om een potentiële deal door te laten gaan of juist af te breken. Om inzichtelijk te maken wat belangrijk is voor elk sleutelpersoon kan je een buyer persona opstellen. Vervolgens kan je deze persona’s gebruiken als aandrijving voor jouw content strategie.
Inhoud van een ICP
Wat omschrijft jouw ICP? Hieronder een aantal variabelen die je kunnen helpen bij het beschrijven van je Ideal Customer Profile. Denk hier dus scherp over na bij het kiezen van je ICP. Overleg bij het het formuleren ervan met andere afdelingen binnen je organisatie zoals de Sales- en New Business Afdeling. Zo ga je niet alleen aan de slag op basis van ‘gut feeling’ maar op basis van cijfers.
Een aantal variabelen:
– Jaarlijkse omzet van een organisatie
– Personeelsgrootte en personeelsgroei van een organisatie
– Personeelsgrootte en personeelsgroep binnen een of meerdere afdelingen van een organisatie
– Sector van de organisatie
– Technologieën die de organisatie gebruikt
– Locatie van de organisatie
– Budgetten die de organisatie voor specifieke zaken heeft
– Dienstverlening van de organisatie
Bij het formuleren van de ICP kun je behalve deze wat ‘hardere zaken’ ook een aantal andere kritische vragen stellen die helpen bij het aanscherpen.. Denk bijvoorbeeld aan “voor welke organisaties werken wij het liefst”, “met welke zaken worstelen organisaties” en “met welke sectoren heeft onze organisatie niets”. Dit kan je helpen te filteren in sectoren.
Hoe pak ik het aan? Van ICP naar bedrijfsnamen
Hoe vind je de bedrijven die passen bij jouw ICP? Gebruik hiervoor bijvoorbeeld tools als LinkedIn of Prospecting Software. Op deze manier kun je lijsten genereren waarmee je op basis van verschillende targeting bedrijven kunt filteren die voldoen aan de voorwaarden uit jouw ICP.
Aan de slag met onze ICP tool
Wil je aan de slag? Zodoende heeft een tool gerealiseerd waarmee je jouw ICP kunt samenstellen. Vervolgens exporteer je deze eenvoudig naar een PDF welke je kunt gebruiken binnen jouw totale Account Based Marketing plan. Heb je een LinkedIn Sales Navigator Account? Mooi! Dan kun je het direct naar een zoekopdracht in LinkedIn omzetten om zo bedrijfsnamen te matchen met jouw ICP.
Bekijk de tool: www.zodoende.nl/icptool
Vragen over het formuleren van een ICP? Neem vrijblijvend contact met ons op.